Financijska pamet
Prolog: Prepoznavanje predstojeće propasti trenutnog modela
Lokalne knjižare trenutno se suočavaju s poteškoćama povećanih troškova zbog troškova nekretnina i inventara, dok Amazon može smanjiti te troškove isporukom iz središnjeg skladišta usred nigdje ili naručivanjem izravno od izdavača. Danas ljudi kupuju u fizičkim knjižarama, pretražujući izbor kako bi pronašli ono što im se sviđa, a zatim ih kupuju na Amazonu za manje.
To bez sumnje uzrokuje da lokalni prodavač knjiga nije kraj frustraciji. Oni se koriste, ali nisu nadoknađeni. Nadalje, gube se digitalne knjige, tržište na kojem lokalna knjižara uopće ne može zaraditi.
Unesite dvostruka rješenja koja će industriju okrenuti na glavu (ili bolje rečeno, vratiti se na noge): ispis na zahtjev i prodaja podružnica na tabletnom računalu.
Korak 1: Prigrlite starost stroja
Nedavno je izumljen stroj koji se zove Espresso Book Machine, koji za četiri minute može ispisati crno-bijelu knjigu od 300 stranica. Vezivanje, ljepilo, stranice, tinta, šarene umjetničke korice, sve. Četiri minute. Ne razlikuje se od nekih vrsta tvornički tiskanih knjiga. Ukupni troškovi proizvodnje su oko penija po stranici, ili 3 dolara za knjigu od 300 stranica. Ovi strojevi nisu jeftini (100.000 $ svaki!), Ali to je dugoročno ulaganje. Dostupni formati su ograničeni, ali kako se strojevi poboljšavaju, to s vremenom može postati norma.
Sad zamislite, ako hoćete, kupac ulazi u lokalnu knjižaru. Pregledava knjigu, pronalazi nešto zanimljivo, a zatim dolazi do stroja. Jednostavno skenirate crtični kod, prevučete kreditnu karticu i uređaj za samo četiri minute izbaci potpuno novu, otpremljenu knjigu za tisak, posebno za vas. Ili ako vam se žuri, kupite tiskanu knjigu odmah s polica kao što bi to obično radili, a stroj će jednostavno ispisati novu kako bi je zamijenio.
Ljudi vole odlaziti u knjižare. Ljudi vole i izlazak s knjigama.
Sada zamislite prednosti prelaska na takav model. Prvo, smanjite troškove najma tako što ćete na pola prepoloviti kvadratni dio knjižare. Knjige na policama bile bi samo trgovina. kupci pregledavaju odabir, ali knjige nije potrebno prodavati. Ne treba vam uvijek 50 primjeraka Sumraka u ruci; treba ti samo jedan. Ako kupac želi kopiju, stroj se pobrine za nju.
Osim toga, ne morate se brinuti hoćete li imati dovoljno primjeraka knjige, ili se brinuti kada će pošiljka stići ili pratiti koje knjige treba zamijeniti. Narudžbu trebate poslati samo za više papira, koja se može automatizirati prema količini prodaje. Troškovi održavanja na stroju također su prilično mali.
To ima dodatnu prednost smanjenja troškova otpreme; trenutno se knjige više veličina pakiraju u kutije, ostavljajući mrtvi zračni prostor tijekom cijele pošiljke, povećavajući troškove. Zamislite da naručite ream papira. Nema izgubljenog prostora, višestruke pošiljke, ne određivanje koliko kopija knjige trebate. Samo kutiju s papirom i, povremeno, tonikom i ljepilom.
S obzirom na smanjeni trag prodavaonice, koji je prilično značajan, i dodatan bonus na nešto smanjenim troškovima otpreme, zaliha i ponovnog punjenja, cijene knjiga mogu se spustiti, možda prilično značajno. A budući da kupci iz trgovine isti dan dobivaju knjigu, Amazon će vam svladati vrijeme isporuke. Odjednom ste u mogućnosti izazvati Amazon na fizičkoj prodaji knjiga. Amazon također može iskoristiti tehnologiju ispisa na zahtjev, ali još je mora isporučiti. Ne znate.
Nedavna najava isporuke dronova tvrtke Amazon mogla bi potencijalno utjecati na ovu strategiju, ali one neće moći pretvoriti preglednike u trgovini u kupce, dok knjižare to mogu. Ljudi vole odlaziti u knjižare. Ljudi vole i izlazak s knjigama. Sve što trebate učiniti je uskladiti cijenu ili se približiti i spremni ste.
Doduše, tehnologija nije spremna za premijeru i možda nikad neće dostići točku na kojoj može tiskati fantastične knjige s povezom od umjetne kože, a trenutna cijena je većini nedostupna za većinu malih knjižara. Ali to bi se moglo primijeniti za korice masovnog tržišta, a buduće verzije s vremenom će dostići i višu razinu kvalitete.
U međuvremenu, knjižare bi mogle alternativno iskoristiti pristup "opeke i klika", gdje lokalne knjižare djeluju jednostavno kao prodavaonica centraliziranog skladištara koji bi mogao ponuditi snižene cijene, šaljući proviziju za prodaju. Ako kupci uđu u trgovinu i žele veleprodajnu cijenu, knjižari mogu jednostavno predati narudžbu u skladište i prikupiti naknadu, iako bi kupci knjige još mogli kupiti u trgovini po punoj maloprodajnoj cijeni ako odluče.
Ispis na zahtjev na duži rok je bolja opcija, ali s obzirom na privremena tehnološka ograničenja, bolje poslovanje je kao prodavaonica skladišta. Knjižare bi mogle kombinirati iskustvo pretraživanja s sniženim, skladištenim proizvodima, što Amazon ne nudi, osim ako ne bude partner s postojećim knjižarama kako bi iskoristili ovaj model prije nego što to drugi naprave prvi (što je već u tijeku).
2. korak: Prigrlite digitalno doba
Što kažete na digitalne knjige? Uđite u korak 2: Po cijeloj prodavaonici je nekoliko tableta koji omogućuju kupcima pregledavanje beskonačnog izbora knjiga koje nikad ne biste mogli uklopiti u trgovinu. Oni mogu pronaći bilo koju knjigu koju žele u bilo kojem izdanju koje žele, ne brinući je li na zalihama ili ne. Ako to žele, mogu jednostavno prevući svoju kreditnu karticu uz bok stroja, odjaviti se na transakciju i unijeti adresu e-pošte. Dobivaju knjigu u pristigloj pošti, a ti si upravo rasprodao.
Postojeći prodavači knjiga već mogu iskoristiti ovaj model, jednostavnim korištenjem tablet računala za prodaju digitalnih knjiga putem Amazona, čineći proviziju u tom procesu kao Amazonov podružnik. Umjesto da zaradite nula dolara na digitalnoj prodaji, dobili biste proviziju, a posjetitelji koji više vole digitalne knjige odmah postaju potencijalni kupci. Ovaj model već postoji, iako ga nikad fizički dućan nisam vidio kako se koristi.
Ako kupac želi digitalnu knjigu, jednostavno je kupuje putem tablet računala koje se prikladno nalazi među policama.
Ali ako knjižarska industrija želi razbiti Amazonov (i u određenoj mjeri Appleov) polomonopol na digitalne knjige, trebaju samo surađivati s lokalnim knjižarama kako bi ponudili digitalno tržište, tako da bilo koji kupac u bilo kojoj knjižari može kupiti digitalnu knjigu kroz tabletna računala prolivena po trgovini. Tableti znaju koja je knjižara ostvarila prodaju, a prodavatelju kreditirajte s provizijom. Odjednom fizičke knjižare zarađuju novac od e-knjiga i potpuno su zaobišli Amazon. Kupci i dalje mogu kupovati izravno putem zapaliti (ili preko aplikacije Amazon na njihovom pametnom telefonu), ali ako možete izrezati Amazonove posrednike, možete ih potcijeniti po cijeni, a vjerojatno ih čak ni ne morate tačno uskladiti kako biste povratiti kupce. Ljudi vole lutati knjižarama i rado kupuju od njih ako im je cijena dovoljno blizu. A tablet je tu!
Nadalje, svaki put kad kupac plati knjigu, bilo fizičku ili digitalnu, tablet pita kupca želi li u budućnosti primati preporuke za knjige. Sada imate popis e-pošte! A ako znate bilo što o internetskom marketingu, znate da su popisi e-pošte najbolji, bolji od sljedbenika na Facebooku ili Twitteru, jer oni zapravo žele kupiti stvari od vas.
Što se događa nekoliko tjedana nakon što kupac kupi knjigu u vašoj knjižari? E-poruka se prikazuje u pristigloj pošti s nekoliko preporuka na temelju povijesti kupnje. A tko ne voli kvalitetne preporuke knjiga? I pogodite što se događa kada kupac klikne na vezu unutar e-pošte? Lokalna knjižara dobiva kredit i proviziju za prodaju. Industrija knjiga to može poboljšati suradnjom s postojećim uslugama preporuka knjiga jednostavnim priključivanjem tog widgeta u e-poštu i web mjesto lokalnih knjižara širom zemlje.
A što ako vaš kupac želi fizičku knjigu? Pa, nema problema. U stvari, evo gdje uistinu možete pobijediti Amazon, u njegovom trenutnom obliku: Digitalna narudžba se šalje na onaj uređaj za ispis na zahtjev iz one trgovine koja je najbliža, koja ispljuje knjigu i, nakon što se razvije noviji strojevi, ispisuje izlazi i naljepnica i marka. Sve što trebate učiniti je na kraju dana spremiti knjige i baciti ih u poštanski pretinac. To bi se već moglo učiniti s prethodno tiskanim knjigama, bez široke primjene strojeva za ispis na zahtjev. I pogodi što? To je lokalna pošiljka. Znate koliko brzo pošalju lokalne pošiljke? Oni mogu stići sljedeći dan ili isti dan. Da li Amazon nudi besplatne nadogradnje za dostavu sljedećeg dana? Nope!
A što ako dobiju besplatnu dostavu iz Amazona, pitaš? Pa, onda im samo nudite besplatnu dostavu u zamjenu za prijavu za preporuke knjiga. Sada imate sljedbenika e-pošte koji će ubuduće od vas vjerojatno kupovati puno i puno knjiga. Čestitamo! Prodajte tom kupcu nekoliko e-knjiga, koje uopće nemaju troškove dostave, a investiciju ćete nadoknaditi ni u kojem trenutku.
